云巨头的最大贪腐土壤:双算

author
0 minutes, 0 seconds Read
2015年3月,张华赴杭州参加了湖畔大学一期成员开学典礼。 

聆听完诸多企业界大佬经营公司的分享后,张华决定,把系统全面上云,并十分迅速地与国内头部云厂商直接签订上千万的订单。

然而,和云厂商持续合作多年后,张华偶然发现了一件令他十分震惊的事情。

当时,他手下的一名运维员工离职闹情绪,不愿把云账号及时交出来,导致整个云管理系统没办法操作,内部人员急得焦头烂额。

员工多次尝试在云厂商后台提交申诉,却无果而终。

因为按照云厂商服务规则设定,虚拟空单提交申诉,必要填客服号,无奈之下,员工只好找原来签单销售要客服号,结果销售告知自己早就离职,没办法查看。

这一波三折之下,张华不得不亲自出马,托人找关系去查客户号。

不查不知道,一查吓一跳,自家用了7年的云服务,竟然挂在一家他从没听过的代理公司名下。

“我根本不知道有代理商的存在,我们一直都是和这家云巨头直签的啊!”张华当时情绪十分激动。

一场与直销的合作,代理商为何会无端冒出来?张华百思不得其解。可他不知道的是,这背后可能是一起云厂商员工内外勾结的事件。

这一切,要从云巨头最大的贪腐土壤“双算”说起。

双算,给了员工内外勾结的分赃机会

所谓双算,实际是一套为解决代理商与直销业绩分配的制度。

 

在开拓市场过程中,原厂与代理商难免会出现“撞客户”的情况,为防止双方间的冲突,激励双方共同做大市场,云厂商决定出双份钱,鼓励两者合作推进客户,一旦客户签约成功,既算直销业绩,也算代理商业绩。

同时,为实现销售与代理商之间的关联,云厂商设置了两种方式:第一种是当客户通过代理商给到的专属链接进行注册、下单,即可进行关联;第二种是直销通过后台申请,把客户关联给代理商。

后者更为隐蔽,客户在不知情的情况下,就可能变成代理商的客户。

张华遇到的情况,便是后一种。

张军并非个案,国内几家头部云厂商中都曾出现部分直销员工,偷偷将自己大量客户资源转到代理商名下的情况。

还有部分直销则更为猖狂,直接找朋友成立一家代理公司,将所有单子转移到自己开的代理公司里。

“这种操作已经是个公开的秘密。绝大多数人是不敢的,但是饿死胆小的,撑死胆大的。”有知情人士坦言。

把自己的客户转给代理商,这听起来毫无道理,到底直销为何要这样做?

这需要从云厂商设计的梯度返佣政策说起。

每年代理商都会定下当年的业绩目标,一般业绩完成度越高,所能获得的返佣也越多。

以2024财年的阿里云返佣政策为例,假设一位精英级伙伴月度、季度、年度任务都完成,达到3000万的目标,那该伙伴则可以拿到31%的返佣。与此同时,如果其当年度业绩增长达到30%、48%、60%,增量业绩还有对应的8%、12%、25%的返佣。

这种梯度设计背后的原则很朴素,多劳多得,激励代理伙伴多做业绩,设计本身没多大问题。

但要拿到最高返点,单凭代理商一己之力比较难。

公开数据显示,阿里云合作伙伴已经超过了12000家,服务了超过45万客户,但年销售额过千万也不过300多家。

那代理商是否可以联合直销一起做业绩?

这个答案是肯定的。

在所有云厂商的双算规则下,代理商与直销之间没有利益之争,于是一些直销与奸诈的代理商开始想办法合作,串通分佣。

一些代理商更是直白提议:只要直销给力,助力完成高业绩,他们则可以让渡一部分的返佣比例,私下单独给到直销。

“代理商拿一半,剩下的一半,三分之二返给客户,另外三分之一偷偷转给直销。”有知情人士对

Similar Posts